做GEO优化，我们靠“ 0承诺 ”，订单却迎来了大幅度增长 “

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2024年6月，我开始研究AI搜索。那时“GEO优化”这个词在国内还没什么人用，我也是2025年03月左右，学员告诉我，我才知道我一直做的这个最后称之为GEO优化，只不过之前都叫AI SEO、AI搜索优化、AI问答优化。

当时我也摸不清这门生意的边界：技术能做，企业项目怎么接、怎么宣传才合适？所以前面一年多，我主要做GEO培训+建站与SEO业务，并没有接GEO代运营相关项目。

2025年8月30日，我终于想通：技术无罪，内容和宣传真实、合规，项目是可以做的。于是培训、代运营、顾问服务一起跑。我以为自己做了十几年网站和SEO，又有培训经验、写完整课件的能力，新业务至少能慢慢签起来。

结果，老客户愿意把GEO项目交给我，新客户的代运营订单却连续几个月是零。不是没咨询，那时每个月有几百个网络咨询。培训倒是一直也有人报名，还需要排期预约。最难受的地方就在：看着咨询一个个进来，新客户项目就是签不下，一直是零，无法突破。

我内心也比较着急。

我去请教我培训过的GEO学员怎么报价、怎么谈单。

我去找我合作过的广告公司，学习怎么写方案。

我去看SEO公司、其他友商怎么做。

一个教人做GEO的人，轮到自己卖GEO服务，还得回头向学员学签单，说出来有点尴尬，但那时我顾不上这个。

报价单前后改了十几个版本。Word不行换PDF，PDF不行换Excel，后来连PPT都做了。我试着给客户保证更多词条、品牌提及率，甚至想过承诺TOP3数量、TOP1的数量。每加一项，我都觉得这次客户应该放心了吧？结果改完继续谈，订单还是零。

那几个月，我反复想：是我不懂GEO，还是根本不懂怎么卖自己的服务？

一、培训为什么好签，我后来才想明白

我拿培训和代运营比过很多次。早期一节课卖一两万元，有人买；后来由于技术透明了，我就直接调整到2000元，再后来一个在深圳开短视频代运营公司的学员跟我说，老师你应该调整到1999元，这样听起来1000多，更便宜。我是一个听劝的人，第二天就就发布了公众号，调价通知。来咨询GEO培训的，也经常是聊几句话就付款。

我也很疑惑，培训能这样签，代运营为什么一个新客户都谈不下来？

后面我复盘，才想明白，培训签得快，本来就有原因。早期我长期给不少广告公司提供网站、SEO等服务。AI搜索刚兴起，国内懂具体做法的人很少，他们手上有客户问，就找到我。人家认识我，也知道我以前怎么干活。一两万元能成交，靠的不只是那节课，更是此前多年合作留下来的信任。

后期的1999元培训，又有公众号帮我筛选人。我写文章文末从不放广告，没有二维码，文末也不留联系方式，更不会用“加微信领取资料”催着别人来找我。真想报名的人，得自己找我的联系方式。愿意花这点工夫找来的，大多已经看过我的多文章，知道我的经历与想法，也想尽快把课上了。有的人沟通几句话，钱就付了。

以前我还以为是自己培训特别会签单。现在看，早期靠老用户，后期靠公众号先筛了一轮，只是我自己不知道我的写作习惯在帮助我自动筛选用户。文末插入联系方式，会让我总感觉这很像牛皮癣广告，我更喜欢赶紧纯粹一点。新客户来谈代运营，没有前面那些基础，当然不会因为我多写几个KPI，就突然信任我。

二、十六曾说我谈单“太嚣张”

2018年11月左右，一个同行来上海旅游。我们叫他十六，他叫我十二，因为我以前用过“十二君”这个名字。那次他陪我去上海交大与里面的一个老师谈单。四十分钟左右，贪玩就出了门，他第一句话就是：“你太嚣张了，敢跟客户说：预算不够就不用谈的，一点不怕得罪用户，也不怕客户会认为你服务态度不好？”

我当时有点懵，直接问他：“我哪里嚣张了？就是客户问我啥，我主动回答具体问题呢”。

在我看来，我只是把话说在前面：哪些能做，哪些做不了，客户的预算够不够，目标是不是定得太高。做不到的，我当面说。也许听起来不够会谈单，但总不能为了拿下订单，先让客户以为多少钱都能办成。

后来这个老师也确实和我合作了，这几年又陆续介绍客户过来。

那时我敢把话讲透，是因为心里有底。可开始接GEO代运营后，新客户连续几个月为零，我也开始怕客户听完一句“不保证”就走。于是报价单越来越厚，花样与承诺越来越多。十六当年见到的那个我，快被我自己改没了。

三、我继续试过承诺KPI，巧合的是这类新客户，刚好却没签成一单

2025年11月左右，我复盘后决定换个谈法，也是找回曾经的自己。首次合作先做一到三个月。项目怎么分析、预算怎么花、内容发到哪里，实际效果是什么，客户先看过一轮。觉得值得继续，再谈年框；觉得不值得，就停，大家一拍两散。

我不再预先保证TOP1、TOP3、品牌提及率和询盘数量。有时我说得更直接：如果这一轮效果不理想，你的钱可能就当打水漂了。我知道这话不讨喜，很多客户接受不了。但连客户的业务、同行和竞争难度都还没研究明白，我拿什么保证一个月后的结果？

当然，这不等于我从那以后再也没碰过KPI。有少量新客户主动说，不写指标老板那里批不下来。2025年11月以后，包括现在，我也按具体情况尝试谈过，甚至承诺过一些指标。可到目前为止，这类承诺KPI的GEO代运营新客户，没有一单最终签成。真正签下来的新客户，都是没有事先保证排名、提及率或询盘的。

我不觉得这能证明别人承诺KPI就一定错。客户内部审批有自己的难处，只是我这几个月碰壁之后得承认：把更多数字写进报价单，没有帮我解决签单问题，还让我背上自己都无法预估的结果。

我说不保证KPI，可不是说什么都不管。在我现在的报价体系重：策略制定单独收费，内容生产、媒体发布、监测也分别报价。有朋友说：你怎么什么都收费，最后还不保证效果，这看起来更像是纯内容交付。

我的理解是这是负责与透明。

比如；

· 客户知道钱分别花在什么地方，稿件发布前能审核，发完能查平台和内容。

· 监测哪些问题，可以我们拓展，也可以客户随时出。

· 用户如果对监测结果有异议的话，可以自己提供AI平台账户，用用户的账户监测，再次登录时就可以看见所有对话记录。

· 合作中发现新的高价值词根，就调整重点，不会多几个词根就半路加钱，约定好的发布总量也照样做。

做得好拿数据说话；做得差，也把执行记录摊出来看哪里判断错了。客户买的至少应该是一套有人负责的服务，不能买到一句“合同又没保证效果”。

四、不同的项目，不同的工作量

我也没有把词根数量、词条数量、稿件数量写成固定套餐，还有个很现实的原因：客户预算有限，我不能为了多收钱，让他买没必要做的东西。

之前做一个多品类GEO项目，我原本以为监测200多个问题就差不多。真正研究客户资料，才发现产品系列、标准号、行业应用、解决方案之间有大量关系没梳理清楚。最后光词根就整理出200多个，监测扩展到907个问题，首月建设了100多篇信源。

最费时间的是理解客户业务，我让同事按照我要求梳理用户内容就干了15个工作日，知识库高达300万字。让一篇内容能把有关联的问题讲清楚。要是简单按“一个词根发一批稿件”报价，客户的预算得被我算到哪里去？目前这个多品类GEO的项目用户与我们签订了年框，费用10w+，我们这边还主动赠送了官网SEO+官网GEO，就是为了用户的效果更好。

另一个保健品OEM代工的项目，189个问题用了仅用了19篇新闻信源，后续用户主动找我们签了年框，后续约定每月仅建设10个信源左右，到现在依然客户很满意，因为原本其他的服务商承诺发1000多篇/月，用户觉得太多了。当然这跟用户预算也有关，用户希望少量的成本，根据用户的目标，我估算10个信源/月就可以了。目前几个月合作下来，用户一直很满意。

两个项目的工作量根本不是一回事。我不可能见到每个客户都说“必须发100篇”，也不能拿10篇有效的项目，去保证所有行业都能这样做。该花的钱要花，能省的也该替客户省。如果测试后发现竞争太强、投入不划算，直接说清楚。不能为了续费，今天让客户“再等一个月”，下个月还是这句话。

五、后来我们真的签单了

改了合作方式以后，我们终于签了第一个网络咨询的新客户。

再后来，我们又签了一个。

没几天，我们又签了一个。

就这样开始接踵而至。

有客户试了一个月，就主动提出签年框；后面还遇到直接签年框的。前几个月新客户订单始终是零，后来却接连签下来，我自己也有点意外。

从第一单到第N个订单，从第一个月短期合作到主动提出签年框，客户买的是已经看过的过程。

不是每个项目一个月都能做出漂亮数据，更不是客户签了年框，就能倒推我们当初“不承诺”的说法一定高明。客户愿意继续合作，至少说明首次合作给了他们判断依据：前期分析有没有做，承诺的工作有没有落地，遇到问题会不会主动说，效果和花费是否值得下一阶段继续投入。

六、友商到我公司单独学习

之前我在文章里写过，几位友商带着一个大西瓜来我这里交流、学习GEO与业这块的业务开展。在很多友商、学员的眼里：我告诉他现在不保那些KPI，他们的反应都在告知我：“这种模式，狗都不买。啥都不包，客户又不傻。”

我说，我们就是这么签的。还有个友商开玩笑：“你不吹牛，我们还是好朋友。”等我拿出几份年框合同给他看，他又吃了一惊：客户怎么会同意？

因为客户有的先跟我合作了一到三个月。他们看过我们分析问题、制定策略，也看过稿件、发布记录和监测结果。效果好不好是一回事，钱有没有乱花、遇到问题敢不敢讲，是另一回事。

我跟友商说过：声音是带有表情的，文字是有感情的，服务过程也是。客户能感受到你是在替他想办法，还是只想让他续费。第一次合作，客户在筛选我们，我们也在筛选客户。试完还愿意签年框，靠的是这一段实际合作，不是合同上多写几个保证。

友商回去还真试了，第四天告诉我签了一单。那是他的老客户，本来有信任基础，我不会拿这件事说“照我这样谈，四天都能签”。但从最初的感受“狗都不买”，到自己试过以后，至少知道这件事没那么绝对。

七、不包KPI，不代表做起来没压力

也有学员问：不保证KPI，客户会不会觉得我们做事没压力？

其实不是的，客户肯在没有数据保证的情况下付钱，其实压力更大。人家信的是你的判断和态度，你总不能让客户替你为草率决策买单。每个客户的行业、基础和预算不同，就认真分析、认真做。

做项目也不可能每单利润都一样。有的行业基础好、竞争弱，内容投入不多就能看到变化；有的项目研究了半天，第一轮还是不理想，需要重新看词条、内容和信源。多花的时间可能就得自己承担一些，不能因为这个项目这个月少赚了或者亏了，便降低约定的服务质量。放在全年看，项目有多赚少赚，甚至个别项目亏了，都很正常；要做的是把经验记下来，下次判断更准确。

回头看这十多年，尤其2019年至2022年这几年的疫情，公司能稳定运行，很大程度靠老客户继续合作、介绍新客户。那不是当年哪份报价单写得漂亮，而是前面的项目一件件做出来的。

我现在依然不太会追着客户签单。客户来找我出合同，我就认真做；暂时不合作，我就继续做老客户的项目、辅导学员。能做的、不能做的，提前讲清楚。排名、提及率、询盘，我当然想替客户做出来，也会尽力去做。但在还正式做他业务之前，先把这些写成保证，这个口我现在开不了。

当然每个公司都有适合自己的生存方式，需要自己摸索。