以线索获取为目标的GEO服务

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今天跟一个朋友聊天，聊到了GEO项目的续费。他说，另外一个做GEO的朋友也在反馈，客户续费率上不来，很多做一个月或者一个季度，就不做了。两个人都有这个感受。

我看了下自己这边，目前续费率还是比较高的。再了解了一下他们的情况，我发现一个问题：他们对项目的理解，大多停留在品牌展现这个环节。

品牌出现了，排名不错，提及率也不低，然后呢？客户有没有因此多一些咨询，生意有没有机会往前走一步，这些事情似乎没有那么受重视。

我做项目时，心里一直想着线索提升。这可能是我们的职业病，我们不喜欢社交，一般也不出访，喜欢呆在公司干活。公司也一直是线上获客为生，特别重视线索获取这块，公司从成立到现在也从未有过电话营销。

客户花了这笔钱，总得尽量帮他往生意上靠。这个想法会影响很多选择，包括该花多少钱、自己留多少利润，以及效果不好的时候怎么面对客户。

一、不承诺效果，但希望客户有效果

我之前写过一篇中小微企业做GEO，获客是唯一目的。到今天，我还是这个想法。尤其很多中小微企业，花钱做GEO，就是希望有客户来找自己。

今天不是让大家回去给客户承诺线索，改合同，以帮助用户线索获取为目标做项目与承诺线索是两件不同的事情。我自己做项目，也不承诺线索，也不承诺任何效果。项目能不能做出来，需要测试，没做之前，问我来多少线索，我知道个锤子。

也有很多人觉得：我们这边生意挺好做，钱收了，怎么什么都不保证，还能很多用户选择我们。

我不这样理解。客户知道有不确定性，还愿意拿出预算跟我一起测试，这种用户都是非常优质的用户，就更应该认真做。人家已经接受了可能失败，不能连我们自己都不把结果当回事，人不能一点脸不要。

效果不好，当然可以拿合同出来说：“我本来就没有承诺” 。这句话是没错，但说完以后呢？客户的钱已经花了，问题还在那里，我们准备怎么办？项目结果不好，难不成还想着客户会跟你续费?

我还是希望能继续找原因，看看有没有调整的办法。确实做不动，也把困难讲清楚，用户具有知情权。

二、六层增长模型，最后一层是签约

我之前写过从推荐到成交：SEO→AEO→GEO→GAO→GMO→GDO六层全域增长模型，意外获得了25000+阅读，3100+转发，后面也发布了相关的六层增长白皮书，就是这个心态。

简单说，就是：搜得到、读得懂、推得出、记得住、找上门、签得了。

从SEO一直写到GDO，背后其实也是我做项目时不断往后想的过程。品牌被推荐出来了，客户为什么没有找过来？客户找过来了，需求也不错，为什么又没有签下来？

当时让我继续往下研究的，就是有些项目已经有了质量不错的咨询，却卡在了后面的比较和决策上。对企业来说，走到这一步，钱还没有挣到，问题当然没有全部解决。

这些环节并不都能由我们控制，也不意味着一份GEO合同要包办所有事情。但是，做项目的人，心里至少需要装着后面的事。

客户告诉你“有人来咨询了”，你会不会还想知道，来的需求对不对，后面谈得怎么样？客户说最近不好签，你愿不愿意一起看看，是哪里让用户犹豫了？

我写这个模型，也是想提醒自己别在一个环节做出了成绩，就觉得整个项目已经很好了。客户最终关心的，往往比我们交付的那一部分更远。

多理解一点用户的处境，做事的方向就可能不一样。我也经常会询问用户近期的线索有没有增长。如果用户那边没有线索，我都感觉自己没法开口跟客户提续费的事情。目前做过最多的项目，客户线索一个月是600+，最少的是0个。大多数是5-50条线索/月徘徊。

三、小企业已经很难了，钱更要认真花

今天还跟一个律师（我们的用户）简单聊了一下。我说：AI推荐对于小公司特别尴尬，不做，担心未来更难；做了，投产比又不是很高。

有些项目，小公司花3万元，还不如大公司随便花5000元做做的效果好。聊到这里，确实有点无奈。大品牌前面已经积累了很多东西，小企业却需要从头补。大家都想通过AI获取客户，但开始做的时候，就不是同样的基础。

我现在接触的一些项目，中小微企业的投入产出，确实没有大企业那么好。偏偏对这笔投入更着急、更希望尽快看到回报的，又往往是这些小企业。

我不太愿意在客户没有拿到线索的时候，一直跟他讲品牌展现多好、长期价值多大。不是这些没有价值，而是人家现在着急的是生意，是生存，我们得理解这个压力。

我自己也是做生意的。如果换成我，着急获客，预算花出去了，没有效果，我也只会吃一次亏，也不会继续付钱。

也有人会说，那去接大客户。

大客户是想签就容易签的吗？我都觉得很困难，目前我们10万元左右、或者10万元以上的年框，相对还比较好签。到了35万元以上的那类案子，对乙方服务资质有要求，我们目前达不到，签约的机会渺茫。

自己够不着的订单，不能光看着羡慕。能服务哪些客户，就先把这些客户服务好。小企业预算有限，我们应该认真判断钱往哪里花，而不是因为钱少，就只做到能交差。

四、大品牌不缺线索，也需要往线索方向做

大品牌有时并不缺线索，客户也可能会明确告诉你，这次主要就是做品牌宣传。这种项目当然有它自己的目标。即便如此，我依然还是带着获取线索的思路去做。

因为当你想着让一个真实用户来咨询，就会更认真地琢磨：这个品牌到底哪里值得了解，哪项业务适合对方，用户看完以后，为什么愿意继续往下走。

这也正好对应我那个GDO六层增长模型里，从“推得出”、“记得住”，走到“找上门”的过程。品牌宣传如果能让目标用户进一步产生合作兴趣，这才是品牌宣传比较成功的。

五、少赚一些，项目就多一些余地

我经常跟一些朋友说，很多项目预算有限，你想挣50%以上的利润，真的很难做好。

如果只打算赚20%左右，愿意把更多的钱继续投入GEO信源建设和必要的执行里，很多事情就有了余地。这是我做项目时对投入的体会。当然，也存在部分项目亏损的情况，因为需要自己测试，你不测试完，你得不到答案。

谁不想赚钱，否则接单干什么。但我更希望这笔钱挣完，客户觉得这次合作值得，双方得到共赢。

做着做着，发现原来的投入不够，要不要再投入一些？发现还有值得尝试的方向，愿不愿意继续试？这些选择，最后都会碰到自己的利润。嘴上说以客户获客为目标很容易，真需要少留一点钱的时候，才知道自己有多愿意。

当然，不是说每个项目都不挣钱或者要贴钱。预算确实不够，就和客户商量；方向确实不合适，就及时调整。大家把困难和利润都摊开讨论，一起决定还值不值得继续做，我觉得比互相猜来猜去舒服。当牛马已经很累了，再去相互猜还是算了吧。

我更愿意找同频的客户：认可测试，能接受失败，也认可我们应该有合理利润。双方的心思，都放在怎么把项目做好上。

一单多留一点，做一个季度就散了；少留一些，客户的线索情况改善、品牌提及率更高，后面愿意继续合作。我们更愿意做后面这种生意。续费不是白来的，前面总得有一些让客户愿意继续的理由。

六、我希望客户主动说继续，而不是被说服继续

我之前也写过，效果做得好，客户也可能不续费。阶段目标完成了，客户想自己维护，或者暂时不需要继续投入，都正常。我并没有觉得，认真做项目，客户就欠我们一次续费，用户具有选择权。

我更在意的是，合作结束的时候，自己能不能坦然地面对这个客户。做得好的地方能讲，没做好的地方也能讲，而不是找一堆借口。

我们也没有那么高尚，我希望客户有效果，也希望自己有利润、有续费，生意能继续做下去。