GEO年费收了，项目却做不动了，怎么办？

首发公众号：助君数智营销  https://mp.weixin.qq.com/s/KmrOUgVABNroq7IRoIIPHg

最近好多友商，也包含我培训过的学员来问我：“DeepSeek做不上去，豆包也做不上去，客户一直追着问效果，该怎么交代？”

聊下去才发现，项目并不是完全没有办法做，而是在已经收取的费用里，承担不起继续做的成本了。

比如我今天还给用户做报表，这能说deepseek与豆包做不动了嘛？

去年或者今年年初签约时，很多服务商收了客户一年的钱。按照当时的竞争情况，发一批内容、做几轮调整，可能就有不错的结果。现在情况变了，原来的方法效果下降，想继续往上做，就得重新分析对手、调整信源、测试内容。客户的一年服务期还没过，钱却快不够用了。

这时候最尴尬的问题来了：项目继续做可能亏钱，停下来又没法跟客户交代。

一、项目为什么做不上去

我觉得要把两种情况分开。

第一种：服务商确实在认真做。原来预计的工作量，已经不足以应对现在的竞争。想要继续争取效果，需要更好的内容、更合适的信源和更多轮测试，但原合同的预算支撑不了。这是当初对后续成本估计不足。

第二种：从签约开始就没想过认真做。只找免费渠道发稿，不研究客户业务，也不分析用户到底会怎么问。内容换个品牌名就能给下一家用，甚至编一些没有依据的排行榜。现在客户看不到效果，就说“平台变了”。

免费信源不一定差，花钱发稿也不代表内容就好。需要关注的是：信息是否真实，内容能不能回答用户的问题，发布的平台是否合适，做完以后有没有监测和调整。

如果是第一种情况，可以讨论成本变化，重新寻找处理办法。如果是第二种，先把该做的工作补上。不能一遇到问题，就把责任全部推给DeepSeek和豆包规则改了，这看起来像很牵强的借口。

二、当初收1-3万元一年，也不能说算错了账

去年以及今年年初，很多行业做GEO的竞争还不激烈。一年收1-3万元，按当时的优化难度预估，正儿八经做，低竞争行业成本还真有可能裹得住。

这里不是说收低价年费的服务商，都是一开始就准备糊弄客户。很多人就是按照自己当时做项目的经验报价，觉得这一年客户能看到效果，自己也有利润。

问题是，收款金额固定了，后面十二个月的交付成本却不会跟着固定。

可能前期建设一批信源就能产生效果，过几个月同行开始投入，原有内容的效果下滑。以前一个方向测试一轮就够了，现在做两三轮、甚至四轮五轮还不一定有把握。每调整一次，内容、信源、监测和人工都要继续投入。

一年收1万元，平均每个月只有八百多元；收3万元，平均每个月也只有2500元。这还没有扣除企业运营和人员成本。对于一些后来竞争明显加剧的项目，原本准备支撑全年的费用，可能只够认真做一到三个月。

做项目有赚有亏很正常。我也做过项目，知道不可能每一单都按报价时的预估顺利推进。但如果手上的项目一个接一个地亏，企业还要正常运营，谁也不可能一直靠硬撑解决问题。

更麻烦的是：价格是服务商自己报的，一年费用也是自己决定先收的。客户不会因为我们当初低估了难度，就自动接受后面做不出效果。

三、已经签下的项目，别等客户追问才解释

这种时候，很多人会想：能不能找客户加钱？

我觉得不能上来就提这个要求。站在客户的角度，合同是你签的，费用是你收的，现在效果没达到预期，你却说还要加预算。客户认为你服务没做好，是很正常的反应。

先把项目重新盘清楚，主动找客户谈。原来约定了什么，已经做了哪些工作；哪些词和场景出现过品牌，哪些始终没起色；已经发布了什么内容，问题可能出在哪里，下一轮打算怎么测试。这些都要拿得出记录，而不是客户一问“怎么排名又掉了”，就用几句“平台波动”糊弄过去。

难以启齿的部分也要说清楚：当初对项目难度的估计，与现在的实际成本出现了偏差。继续做是否还有机会，需要增加哪些投入，服务商自己能承担到哪一步。

谈完以后，才有几种可能：双方同意在原预算内调整执行范围；客户认可新方案，自愿增加预算；或者双方认为没有必要继续合作。

加钱可以是一个新的选择，不能变成服务商履行旧合同的前提。如果确实做不下去，也谈不拢，就把已经完成的工作和剩余服务期算清楚。尚未提供服务的月份，该按比例退的就退，具体也要结合合同和实际交付情况与客户协商。

主动说这些，肯定没有展示一份漂亮报表轻松。但总比客户追问一次，你解释一次；下个月效果仍然不好，再换一个理由解释，要省心一些。做项目还是实事求是，不然自己也累。

四、以后还要不要一次收一年的钱？

我现在做的大多数GEO项目，都是按月或者按季度付费。只有三个项目按半年付，而且这三个项目比较小，也比较简单。

按月、按季度合作，双方能定期重新看效果和投入。项目比预期难，可以尽早调整；客户觉得不合适，也不必被一份全年合同一直绑着。服务商真要调整下一阶段的报价，也能提前讲明原因，由客户决定是否继续，不至于让客户觉得“钱都收了，你做到一半突然涨价”。

当然，有些企业的采购流程确实需要年框，不能一概说年框不好。可以考虑把基础费用和阶段效果费用拆开。比如全年预算10万元，先付4万元基础费用；之后每个季度，根据双方事先约定的目标完成情况，再支付1.5万元，四个季度合计6万元。

但这里的目标需要提前讲清楚：监测哪些平台、覆盖哪些用户问题、完成什么内容建设，结果在什么时间核对。不要简单写成“保证多少个第一”、“保证多少个前三”，后面双方还是会吵不清楚，也就是验收标准怎么算需要透明，到底怎么验收规格必须写的很清楚。当然也可以跟我们做的大多数项目一样，不承诺KPI，用户每月看报告，与随时抽查看结果，觉得我们干得好就接着干。用户如果觉得效果一般，那用户有权随时一拍两散。

五、下一单报价，不能只按眼前的难度算

这次很多服务商被年约困住，不只是收款周期长，也是签约时太相信“现在这个行业不难”。

评估新项目，除了看眼前有哪些对手，还要看客户本身有没有品牌基础，竞争对手是否持续投入，官网和外部信源还有多少建设空间。

比如；

· 第一轮测试不理想，预算是否足够再试几轮？

· 同行三个月后开始加大投入，原报价还能不能支撑？

这些不一定都能准确预测，但至少要在签约前想过。预算只够做第一阶段测试，就按测试项目谈；不能拿一个月的成本，给客户报出一整年的稳定交付预期。

当然，还有些学员比较有情怀，怕预估成本太多了，收客户太高的价格，挣客户钱太多钱心里不踏实。我曾经也这个过类似的想法，我现在的观点是：如果你怕挣钱太多，心理不踏实，你可以给客户多做一些其他营销增值的服务，预算总是能花掉。这样的结果是：效果越来越好，客户也是能看得到你在一直帮他拓展的，不会产生觉得你一开始价格收高的想法。

还有一件事，我觉得以后会越来越重要：做过的工作，得能大大方方给客户看。稿件让客户审，发布平台和内容有记录，监测问题与结果也能核对。效果好的时候，客户知道钱花在哪里；效果不好的时候，双方也能一起判断下一步该不该做、怎么做。就是真的成本合不上了，用户也能看见你努力了，看见成本去处，也不会揪着你不放，让你一直长期亏本做的。客户都能理解的，客户不要面子的嘛。

GEO项目做不动，是难度变了、当初报价错了，还是本来就没认真做。这几件事不能混在一起说。

报价失误，服务商可能要承担一次亏损。但已经收了客户一年的钱，就不能靠含糊其词把这一年拖过去。该继续做就认真做，做不动就把账摊开；谈不拢，没提供的服务该退钱就退钱。下一次签约前，再把这次没算进去的成本，老老实实算进去。