GEO效果做得太好，客户反而不续费了，怎么办？

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最近大家陆续都遇到一个有些矛盾的问题：GEO项目效果做得不错，品牌提及率上去了，业务词覆盖得也比较全面，有些项目甚至带来了明显的询盘增长，但到了续费阶段，客户反而不愿意继续做了。

包括我自己最近也开始感受到类似的情况。

以前大家担心的是效果不好，客户不续费。现在却出现了另一种情况：客户一开始担心没效果，不敢合作；好不容易合作了，效果又做得太快、太稳定，客户觉得目标已经完成，后面似乎没有继续投入的必要。

听起来确实有些矛盾。

没效果，客户不续费；效果太好，客户也可能不续费。真正的问题可能不是效果太好，而是客户没有完全理解，他购买的到底是几篇稿件、几个信源，还是服务商解决问题的能力。

一、什么才算GEO效果好？

服务商的角度

一个GEO项目效果好，体现在几个方面：

· 品牌提及率大幅提升

· 客户的主要产品和业务线得到覆盖

· 用比较少的信源数量，覆盖了较多问题和产品品类，整体投入产出比较高。

客户的角度

· 看重品牌声量，希望用户搜索相关问题时能够看到自己，甚至排在比较靠前的位置；

· 看短期转化，关心做了以后增加了多少电话、微信和有效询盘。

所以会出现一种情况：品牌提及率已经做到90%以上，但短期没有明显咨询。服务商认为效果很好，客户却觉得没有实际价值，最后停止合作，这还比较容易理解。

比较搞笑的另一种情况：品牌声量提升了，询盘也明显增长了，客户依然选择不续费。因为部分客户会觉得不需要你了，肯定长期都在的。

二、效果越快，越容易被低估

GEO项目做了一段时间以后，客户会逐渐了解基本逻辑：整理企业资料、分析业务和问题词、撰写内容、选择信源、发布并持续监测。当这些工作被拆开以后，一些客户会误解成，GEO没有任何技术含量。

接下来便开始计算成本：一篇稿件多少钱，发布一个信源多少钱，需要安排几个人执行。最后算出来的结果是，服务商的价格似乎远远高于实际执行成本。

于是开始压价，或者觉得自己招聘一个员工也能完成。

但这里容易忽略一个问题：同样一个项目，有人做100篇内容才能看到效果，有人可能只需要几篇内容，就能覆盖多个产品和问题。

表面上看，后者做得更少，实际上是因为他知道应该从哪里开始，哪些内容值得做，哪些信源更适合这个项目。如果让我来总结的话，我觉得这属于知识、经验付费的范畴。

GEO服务的价值，不应该只按照稿件数量成本和发布成本计算。

比如；

· 分析客户的业务、筛选问题、判断信源、设计内容结构、根据监测结果不断调整，这些经验同样需要时间积累。

· 别人需要试错100次才能找到的方向，你试几次就找到了，并不代表你的服务不值钱，反而说明效率更高。

有些刚开始接项目的服务商会心虚，觉得自己只做了几篇内容，尽管非常高质量，用心做，但是依然会觉得客户会不会认为这样不值钱。我培训过的一个学员，以前就有这种想法。我觉得没有必要，客户购买的不是你每天忙了多少小时，而是你能不能解决问题。

三、做上去了，不代表永远都在

还有一些客户不续费，是因为第一阶段的效果比较稳定。如果项目采用的内容真实，信源质量也不错，整体操作相对合规，一些问题做上去以后，确实可以稳定1个月，甚至3-6个月也是可能的。

客户看到品牌提及还在，自然会产生一个想法：既然现在效果没有下降，为什么还要继续付费？这种想法可以理解。GEO依然存在很多不确定性。大模型可能调整信源偏好，竞争对手也可能持续增加内容，客户自己的产品、案例和业务方向同样会发生变化。

第一阶段已经覆盖了大量基础问题以后，第二阶段本身就需要重新探索。我经常把这个探索叫做：未知探索。

比如；

· 哪些词需要维护

· 哪些业务还没有覆盖

· 哪些内容效果下降

· 哪些新问题值得增加

· 是不是可以换个策略方向，比如GDO优化，增加用户的成交率。

都需要根据实际监测情况调整。也不是所有客户都需要按照第一阶段的预算长期续费。建设期和维护期可以采用不同的合作方式。

比如；

· 第一阶段要做调研、词库、内容和信源建设，投入比较高。

· 进入稳定期以后，可以减少发布数量，转为效果监测、内容补充和新增业务覆盖，费用也可以适当降低。

我们一般也是以上这种方式给用户进行报价，毕竟首月的工作量大一些。如果遇见多品类的业务，首月的工作量简直就是巨大。

多品类GEO项目的实战复盘，如何100个信源，覆盖200+词根（品类）

四、为了续费，要不要故意把效果做差？

面对效果太好、客户不续费的问题，一些服务商可能会想：要不要把项目做慢一点，或者不要一次性做得太好？甚至有人会故意修改报表，

比如；

· 本来品牌提及率已经达到80%。

· 第一次只向客户展示40%。

· 第二个月再改成50%。

· 第三个月再改成60%。

· 这样每个月都有增长，续费也会更加容易。

从短期来看，这种方式似乎有效，但我不是很认可。

为了续费而隐藏真实效果，或者故意降低项目效率，本质上都是在利用信息差控制客户。一个月能做好的项目，没有必要故意拖三个月。几篇内容能够解决的问题，也没有必要硬做成几十篇、甚至几百篇。

效果好不是问题，无法让客户理解效果背后的价值，才是问题。

五、服务商需要有一些自信

只要你是在认真做服务，方法合规，数据和效果都是真实的，就没有必要因为效率高而心虚。自信也不是觉得所有客户都必须认可自己。客户有权选择其他服务商，也可以自己组建团队。我们能做的是把项目过程、实际效果和后续价值讲清楚。

客户愿意继续合作，双方就进入下一阶段；客户觉得已经完成目标，想暂停一段时间，也是一种正常选择。服务商很多，客户也很多，合作本来就是双向选择。

与认可自己价值的客户合作，项目会顺畅很多，双方的沟通成本也会低很多。对于一直压价、不断否定服务价值的客户，也没有必要投入太多时间。

六、平常心看待GEO效果做得太好，续费难的问题。

没有必要为了续费故意把效果做慢、做差。服务商真正需要解决的，是让客户理解：他购买的不只是稿件和信源，还包括前期分析、方向判断、试错经验和后续维护。

客户不续费，也不一定代表项目失败。客户完成了阶段性目标，选择暂停，本身就是正常的商业决定。我们能做的，是认真做好每一个项目，真实展示效果，把建设期和维护期的价值讲清楚。

时间久了你会发现，因为效果太好而不续费的客户，终究只是少数。只要你持续把项目做好，自然会有新的客户不断找到你。